Čo je white paper? Definícia a príklady

Definícia

White paper: podrobná autoritná správa (6-12 strán) riešiaca konkrétny problém zákazníkov, podložená výskumom a údajmi. Chránené stiahnutie vymieňajúce poznatky za kontakt a budujúce expertízu.

Prečo je to dôležité

Dobre spracovaný white paper generuje kvalitných potenciálnych zákazníkov a zároveň buduje vašu kredibilitu. Konzultantka v oblasti marketingu z Bratislavy vytvorila white paper s názvom „Skutočné náklady manuálneho fakturácie pre podnikateľov v službách", ktorý obsahoval priemyselné benchmarky a výpočty ROI. Propagovala ho cez príspevky na LinkedIn a e-mail, čo prinieslo 147 stiahnutí za 90 dní. Z týchto stiahnutí sa 23 stalo konzultačnými hovormi v hodnote 31 000 EUR v zmluvách. White paper vytvorila za 8 hodín, ale naďalej generoval vedenia 18 mesiacov, čím jej dal predvídateľný spôsob, ako si naplniť svoj pipeline bez nepretržitého vytvárania obsahu.

Príklad

Vývojár aplikácie pre Shopify z Bratislavy zverejňoval týždenne tipy na Twitteri a publikoval blogové príspevky, no neprevodzal čitateľov na skúšobných používateľov. Jeho obsah bol užitočný, ale nezachytával vedenia a nepreukázal hlboké odborné vedomosti. Nemal spôsob, ako sa pracovať s zainteresovanými čitateľmi.

Vytvoril white paper s názvom „5 stratégií opustených nákupných košíkov, ktoré zotavili 2,3 milióna EUR pre 40 obchodov Shopify" s anonymnými údajmi od svojich používateľov aplikácie, špecifickými schémami pracovného toku a výsledkami testov A/B. Propagoval ho cez päťčastnú emailovú sekvenciu a príspevky na LinkedIn počas dvoch týždňov. White paper bol chránený na vstupnej stránke s požiadavkou na meno a e-mail. Za 60 dní si ho stiahlo 284 ľudí. Jeho emailová sekvenencia na uzrieťovanie vedení konvertovala 41 z nich na 14-dňové skúšobné verzie a 12 sa stalo platenými zákazníkmi za 79 EUR za mesiac. White paper sa stal jeho primárnym nástrojom na generovanie vedení a prepracoval jeho sekcie na 6 blogových príspevkov, 12 príspevkov na sociálnych médiách a 3 emailové spravodajce - zmení 8 hodín práce na 3 mesiace obsahu.

Ako to aplikovať

1. Vyberte jeden problém, za ktorého riešenie vašich zákazníkov platia, a vyskúmajte 3-5 údajových bodov alebo príkladov prípadov, ktoré dokazujú, že vaše riešenie funguje
2. Vytvorte jednoduchý 6-8 strán dlhý dokument so sekciami: Problém, Súčasné prístupy (a prečo zlyhávajú), Váš rámec/riešenie, Údaje/príklady, Ďalšie kroky
3. Dizajnujte základný PDF pomocou Canva alebo Google Docs s vašou značkou - profesionálne je lepšie ako krásne
4. Chráňte ho za vstupnou stránkou s formulárom (meno, e-mail, spoločnosť) pomocou tvorca vstupných stránok vášho emailového nástroja
5. Propagujte ho 2 týždne riadne: 1 vyhradený e-mail zoznamu, 5-7 príspevkov na sociálnych médiách s pozornosťou na rôzne poznatky, pripnite ho na svoj profil
6. Rozdeľte white paper na 6-8 blogových príspevkov alebo kusov obsahu na sociálnych médiách, z ktorých každý podrobne pokrýva jednu sekciu a odkazuje späť na úplné stiahnutie

Súvisiace pojmy

• Prípadová štúdia - Oboje sú dlhodobé tvorcovia kredibility, ale prípadové štúdie sa zameriavajú na jeden úspech klienta, zatiaľ čo white papery rieši problémy v celom odvetví
• Obsah MOFU - White papery sa nachádzajú v strede vášho lievika a vzdelávajú vedenia, ktoré ešte nie sú pripravené kúpiť, ale najskôr si musia budovať dôveru vo vašu odbornosť
• Obsah BOFU - White papery pripravujú vedenia na obsah spodnej časti lievika, ako sú stránky s cenami alebo požiadavky na demo