Czym jest treść MOFU (środek lejka sprzedaży)? Definicja i przykłady

Definicja

Treść MOFU (middle of funnel) kierowana jest do osób, które już wiedzą, że mają problem i aktywnie szukają rozwiązań. Ta treść edukuje prospect'ów na temat różnych podejść, pomaga im ocenić dostępne opcje i buduje zaufanie do Twojej wiedzy. Zajmuje miejsce pomiędzy treścią świadomościową (TOFU) a treścią decyzji zakupowej (BOFU).

Dlaczego to ważne

Większość twórców treści spędza 80% czasu na treści świadomościowej i zastanawia się, dlaczego mają ruch, ale bez klientów. Treść MOFU to miejsce, gdzie prospect'owie faktycznie decydują, czy warto Cię rozważać. Coach fitness z Warszawy dostawała 5 000 odwiedzających blog miesięcznie, ale zaledwie 3 zapisów do newslettera. Dodała dwie treści MOFU - „Siłownia vs. treningi w domu: Rzeczywisty kalkulator kosztów" i „5 formatów treningów online porównanych" - i liczba zapisów wzrosła do 47 na miesiąc w ciągu sześciu tygodni. Te leady konwertowały się w 12% na jej program za 197 zł/miesiąc, bo prospect'owie już przeprowadzili badania za pomocą jej treści.

Przykład

Firma SaaS do zarządzania projektami z Warszawy publikowała tylko treść dla początkujących, taką jak „Czym jest zarządzanie projektami?". Jej wskaźnik zainteresowania demo wynosił 0,3% z ruchu organicznego. Stworzyli treść MOFU, w tym „Asana vs. Monday vs. ClickUp: Porównanie funkcji dla zespołów kreatywnych" i „Jak wybrać oprogramowanie do zarządzania projektami: Framework 7 pytań". Każdy artykuł porównawczy kończył się słowami „Sprawdź, jak [Produkt] obsługuje te scenariusze - umów się na demo."

W ciągu 90 dni ich wskaźnik zainteresowania demo z ruchu organicznego wzrósł do 2,1% - siedmiokrotna poprawa. Co ważniejsze, wskaźnik lead'ów kwalifikowanych handlowo wzrósł z 22% do 41%, ponieważ prospect'owie przychodzili już wiedząc, czy produkt spełnia ich potrzeby. Artykuły porównawcze stały się ich 2. i 3. źródłem ruchu, przyciągając 1 840 odwiedzających miesięcznie, którzy spędzali średnio 6 minut czytając, w porównaniu z 1,5 minuty dla treści TOFU.

Jak to wdrożyć

1. Wypisz 3-5 kategorii rozwiązań, które prospect'owie porównują (Twoje podejście vs. konkurencja vs. alternatywy DIY)
2. Stwórz artykuł porównawczy lub film dla każdego zestawienia z tabelą funkcji i szczerymi zaletami/wadami
3. Napisz przewodniki „jak wybrać" z ramami decyzyjnymi - listami kontrolnymi lub diagramami, które mogą faktycznie wykorzystać
4. Opracuj sekwencje e-mailowe, które wysyłają treść MOFU do osób, które pobrały Twoje magnesy leadów TOFU
5. Przetwórz każdy artykuł porównawczy na film YouTube, wątek X i karuzele LinkedIn, korzystając z tego samego badania
6. Zakończ każdy element MOFU miękkim CTA, aby zarezerwować call, rozpocząć wersję testową lub obejrzeć cennik - nie kolejny artykuł bloga

Terminy powiązane

• Treść TOFU - Treść na szczycie lejka, która buduje świadomość, zanim prospect'owie dotrą do etapu porównania
• Treść BOFU - Treść na dnie lejka, która zamyka sprzedaż po tym, jak MOFU buduje rozważanie
• Studium przypadku - Potężny format MOFU pokazujący rzeczywiste wyniki Twojego rozwiązania w działaniu