Case study - definicja i przykłady

Definicja

Case study to szczegółowa historia pokazująca jak konkretny klient wykorzystał Twój produkt lub usługę aby rozwiązać rzeczywisty problem. Zawiera jego wyzwanie, działania jakie podjął i mierzalne rezultaty które uzyskał. To jak dowód że to co oferujesz naprawdę działa - napisany w taki sposób że potencjalni klienci mogą się w nim zobaczyć.

Dlaczego to ważne

Case study konwertują bo eliminują wątpliwości dokładnie w momencie gdy kupujący potrzebują pewności. Konsultantka marketingu z Warszawy zwiększyła swój wskaźnik zamknięcia sprzedaży z 22% do 41% po dodaniu trzech case study do procesu propozycji - to prawie dwa razy więcej konwersji z tego samego traffic. Każdy case study zajął jej 90 minut aby go stworzyć ale wygenerował dodatkowe 18 000 zł przychodu przez pół roku. Dla solopreneurów i małych zespołów jeden solidny case study można rozpracować na 8-12 fragmentów treści: posty w mediach społecznościowych z konkretnymi metrykami, sekwencje emailowe pokazujące transformację, filmy YouTube z interview'ami klientów i odcinki podcastów rozwijające strategię.

Przykład

Właścicielka sklepu Shopify z Krakowa publikowała na Instagramie generyczne zdjęcia produktów z podpisami typu „Sprawdź nasz nowy ekologiczny mydł!" Otrzymywała 40-60 polubień ale prawie żadnych sprzedaży z social media.

Przeszła na podejście case study: „Jak Sara pozbyła się egzemy w 14 dni." Opublikowała zdjęcia przed i po (za zgodą Sary), przytaczała jej dokładne słowa o problemach ze skórą, wymieniła trzy produkty których używała Sara i podzieliła się tym że Sara przeszła z bolesnych wyprysków dwa razy na tydzień na czystą skórę. Post dostał 380 polubień i wygenerował 23 sprzedaże w 48 godzin - 847 zł przychodu. Rozpracowała to na email (12 dodatkowych sprzedaży), artykuł bloga (ranking do „mydła na egzemę") i 60-sekundowy film TikTok (143 000 wyświetleń). Jedna historia klienta stała się materiałem na dwa miesiące.

Jak to zastosować

1. Wybierz najlepszy rezultat swojego klienta z ostatnich 6 miesięcy - kogoś kto uzyskał wymierną poprawę (zaoszczędzony czas, zarobiony pieniądz, rozwiązany problem).
2. Przeprowadź z nim 15-minutowy wywiad: Co było nie tak na początku? Co probował najpierw? Co się zmieniło po użyciu Twojego rozwiązania? Nagraj to.
3. Napisz prostą strukturę: Problem (2 zdania), Rozwiązanie (3 zdania), Rezultaty (konkretne liczby), Cytat klienta (jego dokładne słowa).
4. Stwórz wersję główną do swojej strony internetowej (400-600 słów ze zdjęciami).
5. Podziel na 6 postów na social media (każdy wyróżnia jedną metryką lub cytat), 3 emaile (problem/rozwiązanie/rezultaty) i 1 skrypt wideo.
6. Pytaj każdego zadowlonego klienta „Czy mogę podzielić się Twoją historią?" aż będziesz mieć 3-5 case study obracających się w Twojej treści.

Powiązane terminy

• Treść BOFU - Case study działają w dnie lejka sprzedaży kiedy potencjalni klienci decydują czy kupić od Ciebie.
• White Paper - White paper'y wyjaśniają problemy branży szeroko; case study pokazują Twoje konkretne rozwiązanie działające dla jednego klienta.
• Treść MOFU - Skrócone case study (tylko wyniki) działają jako treść środkowego lejka aby wzbudzić zainteresowanie przed pełną historią.