Τι είναι white paper; Ορισμός και παραδείγματα

Ορισμός

Ένα white paper είναι λεπτομερής έκθεση που αντιμετωπίζει ένα συγκεκριμένο πρόβλημα και παρουσιάζει λύση υποστηριζόμενη από έρευνα, δεδομένα και ανάλυση.

Γιατί έχει σημασία

Ένα καλά δομημένο white paper παράγει προσόντα leads ενώ δημιουργεί αξιοπιστία. Μια σύμβουλος μάρκετινγκ στην Αθήνα δημιούργησε ένα white paper με τίτλο "Το Πραγματικό Κόστος της Χειροκίνητης Εκδόσεως Τιμολογίων για Εταιρείες Υπηρεσιών" που περιλάμβανε ορόσημα του κλάδου και υπολογισμούς ROI. Το προώθησε μέσω αναρτήσεων LinkedIn και email, δημιουργώντας 147 λήψεις σε 90 ημέρες. Από αυτές τις λήψεις, 23 έγιναν κλήσεις συμβουλευτικής αξίας 31.000 ευρώ σε συμβάσεις. Το white paper χρειάστηκε 8 ώρες για να δημιουργηθεί αλλά συνέχισε να παράγει leads για 18 μήνες, δίνοντάς της ένα προβλέψιμο τρόπο να γεμίσει το pipeline χωρίς συνεχή δημιουργία περιεχομένου.

Παράδειγμα

Ένας ελεύθερος επαγγελματίας που δημιούργησε εφαρμογές e-shop στην Αθήνα ήταν αναρτήσεις συμβουλών κάθε εβδομάδα στο Twitter και δημοσίευση άρθρων ιστολογίου, αλλά δεν μετέτρεπε τους αναγνώστες σε χρήστες. Το περιεχόμενό του ήταν χρήσιμο αλλά δεν καταγράφονταν leads ή δεν παρουσίαζε βαθύ expertise. Δεν είχε τρόπο να ακολουθήσει τους ενδιαφερόμενους αναγνώστες.

Δημιούργησε ένα white paper με τίτλο "5 Στρατηγικές Εγκατακλειμένων Καλαθιών που Ανέκτησαν 2,3 Εκατομμύρια ευρώ για 40 E-Shop" με ανώνυμα δεδομένα από τους χρήστες της εφαρμογής του, συγκεκριμένα διαγράμματα ροής εργασίας και αποτελέσματα A/B δοκιμών. Το προώθησε μέσω μιας ακολουθίας 5 email και αναρτήσεων LinkedIn για δύο εβδομάδες. Το white paper ήταν προστατευμένο με κωδικό πρόσβασης σε μια σελίδα προσγείωσης που ζητούσε όνομα και email. Σε 60 ημέρες, 284 άτομα το κατέβασαν. Η ακολουθία τροφοδοσίας email του μετέτρεψε 41 από αυτά σε 14ήμερες δοκιμές, και 12 έγιναν πληρώνοντες πελάτες στα 79 ευρώ/μήνα. Το white paper έγινε το κύριο lead magnet του, και επαναχρησιμοποίησε τις ενότητές του σε 6 άρθρα ιστολογίου, 12 αναρτήσεις στα κοινωνικά μέσα και 3 ενημερωτικά δελτία email-μετατρέποντας 8 ώρες δουλειάς σε 3 μήνες περιεχομένου.

Πώς να το εφαρμόσεις

1. Επίλεξε ένα πρόβλημα που το κοινό σου πληρώνει για να λύσει και έρευνα 3-5 σημεία δεδομένων ή παραδείγματα περιπτώσεων που αποδεικνύουν ότι η λύση σου δουλεύει
2. Δημιούργησε ένα απλό έγγραφο 6-8 σελίδων με ενότητες: Πρόβλημα, Τρέχουσες Προσεγγίσεις (και γιατί αποτυγχάνουν), Το Πλαίσιό σου/Λύση, Δεδομένα/Παραδείγματα, Επόμενα Βήματα
3. Σχεδίασε ένα βασικό PDF χρησιμοποιώντας Canva ή Google Docs με το branding σου-το επαγγελματικό είναι καλύτερο από το όμορφο
4. Προστάτευσε με κωδικό πρόσβασης σε μια σελίδα προσγείωσης με ένα έντυπο (όνομα, email, εταιρεία) χρησιμοποιώντας τον builder σελίδας προσγείωσης του εργαλείου email σου
5. Προώθησε για 2 εβδομάδες συνεχώς: 1 ειδικό email στη λίστα σου, 5-7 αναρτήσεις στα κοινωνικά μέσα που προτείνουν διαφορετικές πληροφορίες, καρφίτσα στο προφίλ σου
6. Χώρισε το white paper σε 6-8 άρθρα ιστολογίου ή τμήματα περιεχομένου κοινωνικών μέσων, καθένα καλύπτοντας μια ενότητα λεπτομερώς και συνδέοντας πίσω στην πλήρη λήψη

Σχετικοί όροι

• Μελέτη Περίπτωσης - Και τα δύο είναι εργαλεία αξιοπιστίας μεγάλης μορφής, αλλά οι μελέτες περίπτωσης εστιάζουν σε ένα περιστατικό επιτυχίας πελάτη ενώ τα white papers αντιμετωπίζουν προβλήματα σε ολόκληρο τον κλάδο
• Περιεχόμενο Mofu - Τα white papers ζουν στη μέση του funnel σου, εκπαιδεύοντας leads που δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν αλλά χρειάζονται να πιστέψουν το expertise σου πρώτα
• Περιεχόμενο Bofu - Τα white papers θερμαίνουν τα leads πριν είναι έτοιμα για περιεχόμενο κάτω funnel όπως σελίδες τιμών ή αιτήματα demo